طبيعة عمل مندوب المبيعات

تُعدّ التّجارة من الأعمال التي مارسها الإنسان منذ القدم حتى زمننا الحاضر، حيث تطور مفهومها خلال ذلك تطوراً كبيراً عمّا كانت عليه سابقاً، وهي تقوم على أساسٍ واحد؛ البيع والشّراء. ويعتبر البيع هو الأهمّ فمن خلاله يحقق التّاجر أو البائع الدّخل والربح ليستمر في تجارته لأنّ تحقّق الربح متعلّق بالبيع.

في عصرنا الحالي اتّسعت التجارة توسعاً ملحوظاً، ودخلت الكثير من الشّركات والمصانع عالم التّجارة، ومن أجل تحقيق الرّبح من البيع فإننا بحاجة إلى قسم المبيعات المسؤول عن هذا الأمر، والذي يتمثل بمدير المبيعات ومندوبي المبيعات؛ فمندوب المبيعات هو الشّخص الذي يزور العملاء ويروّج للبضائع أو للخدمات حتى يبيعها من خلال عقد صفقة البيع مع العميل، وهو كذلك موظفٌ تابع للمؤسسة لكنّ طبيعة عمله هي في الميدان أكثر من كونها مكتبيّة، وسنتعرف معاً على طبيعة عمل مندوب المبيعات.

• يؤدي مندوب المبيعات الناجح أعمالاً متعددة، فهو حلقة الوصل بين العميل والمؤسسة، وقبل قيام المندوب بعملية البيع عليه أولاً أن يفهم طبيعة المنتج أو الخدمة التي سيروّج لها ويبيعها؛ ليكون قادراً على أن يقنع العميل ويجيب عن أسئلته التي سيطرحها حول المنتج.
• يدرس السّوق جيداً بعد أن يُصبح ملماً بالمنتج من حيث السّعر والمواصفات والمنتجات المنافسة له؛ فالسوق مساحة كبيرة تتنافس فيها الكثير من المنتجات، وبعد ذلك سيحدد الجهة التي سيستهدفها في البيع فهناك التجار الكبار أو تجار الجملة والمتوسطون، وتجار التجزئة، وكلٌ له وزنه من الأهميّة.
• يحدد الجهة التي سيروّج لها المنتج؛ ليشكل خطة واضحة لمسار عمله يضع فيها برنامجاً لأعماله اليوميّة والأسبوعيّة والشهريّة، فالمندوب الناجح يدوّن برنامجه على أجندة ترافقه في زيارته الميدانيّة أينما يذهب.
• يجري الاتصالات من خلال الهاتف؛ ليؤكِد ويُثبت موعد الزيارة التي سيزور بها العميل على ضوء ما يرتبه المندوب في برنامجه، وعليه أن يحرص على أن يكون لبقاً وصادقاً في تعامله، فالعميل يتطلع دائماً إلى المندوب على أنه شخص يثق به، ويرحب بزياراته الدائمة وليست المتقطعة، ويرّد على الاتصالات التي يجريها معه، فما يهمّ العميل هو المتابعة والوقوف على المشاكل التي قد يتعرض لها.
• يُتمّ صفقة البيع مع العميل وهي من أهم الأمور التي يقوم بها سواء من أول أو ثاني زيارة له، وبعدها يصدر فاتورة رسمية توثق عمليّة البيع التي عقدها؛ ليحفظ فيها حق العميل وحق المؤسسة.
• يزوّد مدير المبيعات بأسماء العملاء الذين يبيعهم ويتابعتهم، ويُطلعُه على المعوّقات التي تواجهه بما يشمل حركة السوق، وحركة المنتج وما ينافسه، فما يُدلي به من معلومات يؤدي إلى خلق استراتيجيّة تسويقيّة ناجحة يضعها مدير المبيعات؛ فالمندوب الناجح ينفّذ توجيهات مدير المبيعات حتى يسير في الاتجاه الصحيح للبيع.
• يُعتبر الهدف الأساسي من وظيفة مندوب المبيعات هو زيادة المبيعات، وتحقيق النمو المستمر في البيع، من خلال تقديم العروض، والحسومات، والاتفاقيات، وتسهيلات الدفع وغيرها، فالمندوب يتقاضى أجراً إضافياً أو ما نسميه عمولة البيع، وهو مبلغ نقدي يستحقه المندوب بعد تحقيق سقف معين للمبيعات ومقيد بنسبة معيّنة.